中小企業診断士 青木航
1.営業ツールについて
日頃からBtoB営業（法人営業）を行っている企業の営業活動においては、日常的に使う営業ツールの活用方法など、できるだけ相手企業に関心を持ってもらうため日々苦労してブラッシュアップしているのではないでしょうか。具体的には、会社案内や商品カタログ、仕様書、チラシ、事例集、情報提供ツール、アンケートなどに加えて、動画などのツールも最近では一般的になっているかと思います。
今回は、それらツールを用いて、より効率を高めるために少し目線を変えて考えてみたいと思います。
2.このような状況になってないでしょうか
まず、現状について考えていきましょう。
営業活動における、商談や面談におけるシーンを少し振り返ってみてください。事前に用意した資料やツールを、こちらから一方的に「説明する」だけになっていたりしませんか。せっかく苦労して作成したツールですので、相手に伝えるべく一生懸命説明することに注力しすぎていませんでしょうか。
もちろん、状況によってはそのような使い方もありますが、ただこちらの事を説明して、知ってもらうためだけはなく、時には利用するツールごとに目的をもって使うことも必要であると私は考えています。
3.利用目的について
では、どのような目的を持って利用していくかを少し深堀して考えていきたいと思います。あくまでも一般論ですが、BtoB営業（法人営業）においては、相手企業の担当者など様々な方と複数回のコミュニケーションを重ね、その先にようやく成約に結び付く、と仮定したときに必然と商談や面談の機会も増えてきます。
複数回の面談を重ねる中には、時としてお客様から情報（現状・課題・悩み事・社内の事など）を聞き出すことや信頼関係を構築ための「情報交換の場」としての面談もあるかと思います。
その際にポイントとなるものは「共通の話題」をつくることなのです。自然な会話から誘導できればいいですが、実際には想定通りにいかないことも多いのではないでしょうか。そのために、あらかじめこちらで「共通の話題」へ導くためにアプローチツールを用意し、提供することで、相手からの情報収集や信頼関係構築の切り口になるのです。
例えば、以下のようなイメージです。
１）面談目的を、相手の「現状把握をする」とした場合に、相手企業の業界におけるトレンド情報やマーケット情報などあらかじめ調べて、情報提供ツールとし共通の話題を提供し、対話の中から現状について情報収集するのです。
２）既に提案まで実施している商品に対して更に興味を持ってもらい購買意欲を高めてもらうために、他社での導入事例を持っていくなど、導入後のイメージを共有します。
今日の訪問目的は、「〇〇なので、△△（ツール）を使って共通テーマで対話した上で□□を把握しよう」といった事前にトークシナリオを立てるのです。
「訪問目的」、「ツール」、「面談の着地点」をきちんと連動させることが成功への重要なポイントです。
4.アクションプランに組み込む
そして、これらをきちんと営業活動における「アクションプラン」に落とし込み、
計画性をもって取り組むことでより、営業活動の効果が高まるのではないでしょうか。
以上