中小企業診断士 栗田一正
昭和56年12月生まれの私は、今月（令和5年12月）で42歳。世界銀行が公開した2021年のデータによると、日本人の平均寿命は84歳。ちょうど折り返し地点（ハーフタイム）です。前半戦を一言で回顧すると「文系100%」。そんな私の後半の采配は、180°舵を切って理系重視で挑むつもりです。
きっかけは、名著『ファクトフルネス』（ハンス・ロスリング、オーラ・ロスリング、アンナ・ロスリング・ロンランド著、日経BP社発行）との出会い。真実や本質を明快に映し出すデータの有用性に衝撃を受けました。それ以来、データ・ドリブン思考を心がけ、直感や経験だけに頼った意思決定を排除中です（直感や経験をすべて否定するわけではありません）。
因数分解で現状をわかりやすく
データ活用による意思決定では多くの「指標」と対峙します。指標は現状を端的に示すツールとして有効です。ただし、私は指標を因数分解して、検討の深掘りを促す方法を重宝しています。
因数分解といえば中学時代、x²+9x+20の2次方程式を(x+4)( x+5)の1次方程式にわかりやすく変形しました。もう遠い記憶ですが、要するに因数分解は「わかりづらい数式をわかりやすく分解」するものと認識しています。
「売上=客数×客単価」では不十分
この因数分解の考え方を指標にあてはめます。例えば、売上高。売上高を求めるときによく使われる数式は「客数×客単価」です。ところが、客数、客単価はシンプルに見えるのでよく使いがちですが、どちらも解像度が低い（具体性に欠ける）ので、私からすれば複雑怪奇、魑魅魍魎でしかありません。
そこで客数を「既存顧客」「新規顧客」、客単価を「購入数」「平均購入単価」に因数分解します。すると、売上高の指標は次のように深掘りできます。
- 売上高＝客数×客単価
- 売上高=(既存顧客＋新規顧客)×（購入数×平均購入単価）
- 売上高＝既存顧客×購入数×平均購入単価＋新規顧客×購入数×平均購入単価
1.よりも2.、2.よりも3.と、下に進むにつれて解像度が高まり、検討の深掘りに貢献しそうなのが一目瞭然ではないでしょうか。
ちなみに、ECサイトの場合、売上高はアクセス数×買上率（CVR）×客単価で表します。これも次のように因数分解できます。
- 売上高＝アクセス数×買上率（CVR）×客単価
- 売上高＝（検索エンジンからの流入数＋SNSからの流入数＋広告からの流入数）×CVR×客単価
- 売上高＝検索エンジンからの流入数×CVR×客単価＋SNSからの流入数×CVR×客単価＋広告からの流入数×CVR×客単価
上記の数式に実際に数字を入れてみると、現状の問題箇所を浮き彫りにできます。そのため、どの部分を改善すれば効果的なのか判断しやすくなるはずです。
まとめ
今回は売上高を指標の例に用いましたが、指標の他にもたくさんあります。生産性（産出量÷投入量）、ROAS（売上÷広告費用）、FLR比率（（食材仕入＋人件費＋家賃）÷売上）などなど。指標は有効なツールですが、一見シンプルなものほどつかみどころのない複雑性を秘めます。因数分解でわかりやすく解きほぐして現状の問題点を抽出し、経営改善に役立ててはいかがでしょうか。
以上